【成交】情感让人掏钱

“你说得都对，但我还是不买。”

这句话，你听过几次？

省流版：在一个崇尚数据、模型和PPT的时代，我们太容易陷入“逻辑闭环”的自我感动。但客户不是数据库，他们是人。是会被好故事打动、会为服务点赞、会因为“那一瞬间的感觉”而掏钱的人。

就像那句被反复引用的话：

逻辑使人思考，情感驱人行动。

光讲逻辑，是不够的。

情感的战场，从第一眼开始

很多人以为成交发生在签合同的那一刻，其实早在客户第一次“听说你”的时候，这场战争就已经打响。

他们看到的是你官网上的排版、销售的语气、客服的响应速度、办公区是否干净、你第一句说的“您好”有没有眼神交流。

听起来像恋爱，但这真的很像恋爱。

第一印象是筛选机制，后续体验是情感积累，推荐则是关系的升华。

这一切组成了“客户忠诚的循环”，从第一印象到成交，从成交到复购，每一个触点都在说一句话：“我们值不值得你喜欢？”

销售不是说服，而是解除三座大山

大多数销售失利，并不是因为产品不好，而是因为没能拆掉这三座山：

1. 抗拒：“别来推销我。”客户的本能是防御。销售如果像个话痨，会触发客户的自卫系统。
2. 怀疑：“你说得都好听，但是真的吗？”客户需要故事、数据和“别人说得好”来确认自己不是在上当。
3. 惯性：“我确实需要，但懒得换。”别低估人类对“原地不动”的执念，哪怕明知道眼前这口锅是漏的。

这三种阻力，在成交前后都可能出现，关键在于：你有没有为它们准备情感上的解药？

情绪的“点穴术”，从三个问题开始

想让客户走进你搭好的舞台，先别急着演PPT。问问自己：

1. 他们第一次看到我们时，感觉怎么样？
2. 我们有没有留下任何值得讲述的体验？
3. 我们有没有一个“让人愿意推荐”的理由？

如果你回答不上来，别急着改功能，先改体验。

逻辑证明你是对的，情感证明你是值得信赖的。

推荐不是一句话，是一段小剧场

“他们服务很好。”这句话推荐力等于零。

真正有力量的推荐，是有画面感的：

“那次我着急上线一个项目，凌晨一点他们还在帮我调接口，第二天居然还带着方案给我打回访电话。”

一段细节远胜十句“我们很专业”。

所以，不要等客户自己去“编故事”。你要做的是创造那些值得被讲述的时刻：

• 提前准备小惊喜；
• 出其不意地做一些“不该你做但你做了”的事情；
• 在售后环节继续存在，而不是人间蒸发。

三件事，每天做，比策略都管用

别把客户忠诚当成战略项目，它是每天15分钟就能积累起来的情感资产。

你可以从这三件小事开始：

1. 今天，有没有一个客户因为我们的服务感到“超出预期”？
2. 有没有一个地方可以加入“值得讲述的瞬间”？
3. 有没有一个竞争对手做得比我们好，我们可以学习？

这三个问题，带着团队天天聊，天天做，一年后你会惊讶自己多了多少“铁粉”。

写在最后：逻辑是骨架，情感是肌肉

你的客户不是Excel里的一行数据，而是有情绪、有偏好、有朋友圈的人。

他们思考的时候靠逻辑，但行动的时候靠感觉。

所以别再用“理性模型”去销售产品，用“情绪剧本”去打动人心。毕竟，把人从A点推到B点的，从来不是“你说得对”，而是“我觉得你懂我”。