【赢单九问】别上来就“扫射”

省流版：面对复杂销售，不要上来就“做动作”，而是先问清楚三件事：

1. 客户到底要什么？
2. 我的位置到底在哪里？
3. 我怎么才能赢？

如果你还是靠“感觉”和“经验”卖大项目，那你正在用投篮手感打空战。赢单，从策略开始。

一、“复杂销售”的残酷剧本

越是金额大的单子，越像宫斗剧——角色多，局势变，剧情反转快。你以为你在推方案，其实你只是被当成“备胎”听听意见；你以为你和关键人聊得热火朝天，实际上他根本不参与采购决策。

更有甚者：你全情投入，做方案、跑客户、上高层，最后输给了一个你没见过的“关系户”。

大项目最怕的不是竞争，而是“我以为”。

二、别急着“做动作”，先找准“SSO”

SSO，全称是 Single Sales Objective，单一销售目标。就是你卖什么，卖给谁，多少钱，什么时候成交。

听起来像废话，但真能说清楚这句话的销售人，屈指可数。

举个“清晰SSO”的例子：

“我计划在9月30日前，向凌风集团总部销售20套A产品，合同金额320万，预计今年完成收入220万。”

为什么它重要？因为它是你整个策略的“定盘星”。

它决定你该找谁对话（使用部门还是老板），你该投入哪些资源（总经理陪同还是产品经理单挑），你要走什么流程（直奔合同还是先立项），它就是你一切策略和资源分配的起点。

三、“扫射式销售”正在吞噬你的资源

我们经常见到这种画面：客户给了点“动静”，销售立刻就约见、写方案、安排参观、请专家、邀高层……

最后发现客户其实没预算、没紧迫感、没决策权。

销售活动很热闹，客户的态度很冷淡。

你以为你在抢单，其实你在“赔本赚吆喝”。

所以，销售不是“听到机会”就做动作，而是要“识局”。

四、识局三问：谁买？谁定？谁说了算？

赢单九问中，我最推荐的入门三问：

1. 客户究竟要什么？（Why & What）
2. 我的当前位置在哪里？（阶段 & 角色）
3. 谁说了算？（决策链 & 影响力）

你需要构建的是一个“决策地图”：

• 谁是使用者、谁是预算者、谁是拍板者；
• 谁在内部推动、谁在观望、谁在反对；
• 谁支持你，谁支持对手，谁坐山观虎斗。

有了地图，你才能选路线、配资源、定战术。

五、策略销售，不靠“运气”也不靠“关系”

关系和运气从来都不该是销售的主力战法。

真正有胜算的打法是策略销售：

• 有逻辑、有结构、有节奏；
• 明确每个角色的认知和意愿；
• 针对不同角色制定行动目标；
• 用对的人做对的事，用对的方式完成。

说白了，不再是“我觉得客户需要什么”，而是“客户真的需要什么，而且他说了”。

六、从Lead到Deal之间，是结构化策略的艺术

销售真正的高手，从不急着去“成交”，而是先帮助客户理清思路、确认需求、降低风险、打消顾虑，让客户一步一步走向成交。

销售不只是输出方案，更是和客户一起“打开灯、走出屋”。

大项目销售不是一锤定音，而是一场带剧本的排演。你是导演，不是临时演员。

七、最后送你一个判断题

如果你的项目今天就要定标，你是否能明确告诉我：

• 客户是谁；
• 他要买什么；
• 他愿意出多少钱；
• 谁说了算；
• 他为什么现在要买；
• 他为什么选你，而不是别人。

答不出，就别急着“推进”，先回去把策略想清楚。